«Клієнти знайшли нас самі». Які дніпровські бізнеси вийшли на міжнародний ринок?

Витяжки для манікюру, яблука, пиво, дентальні імплантати та вантажопідйомне обладнання – родом з Дніпровщини, а користуються ними за кордоном. Ми поспілкувались з п’ятьма різними компаніями про те, як їм вдалось налагодити експорт та чи важко знайти клієнтів в інших країнах.

Діасон – вантажепідйомне обладнання

Ця дніпровська компанія працює в Україні з 2009 року і за цей час створила понад 3000 підіймачів. У цій сфері своя специфіка: кожен проєкт унікальний і виробляється під конкретні задачі окремого замовника. Тому серійне виробництво запустити неможливо.

Нині за кордоном компанія виконала такі проєкти:

• Система підземного збору та зберігання сміття в Омані.
• Деформаційні профілі в Литві. Це металеві конструкції, які потрібні для складського та меблевого виробництва, пояснює директор з маркетингу Андрій Котенко. 
• Паркувальні системи в Молдові та Румунії.
• Сервісні кухонні підіймачі в Греції та Швейцарії. Це ніби мініліфт, що призначений для доставлення їжі.

«З кожним проєктом ми набували досвід та покращували аспекти своєї діяльності – від якості виробництва до менеджменту. Просували рекламу на міжнародні ринки. Відтак – в інтернет-пошуку компанія стала зʼявлятися на вищих позиціях. І це дозволило нам отримувати замовлення із-за кордону», – розповідає директор з маркетингу Андрій Котенко.

Аби продати підіймач чи то кухонний ліфт за кордоном, потрібен сертифікат якості. Раніше, аби перевірити товар, іноземні експерти приїжджали в Україну. Тепер відмовляються це робити через повномасштабне вторгнення. Тож компанії доводиться відправляти продукцію на тестування в Європу, що непросто через її габарити. Наприклад, деталі підземного гаража важать щонайменше тонну. 

ABM Technology – завод з виробництва дентальних імплантатів

Завод заснований в 2017 році. Розпочинали з виготовлення зубних імплантатів. У 2020 році розширили виробництво: взялися за медичні інструменти і матеріали для кісткової регенерації, які використовуються не лише у стоматології, а й у травматології, щелепно-лицьовій хірургії та нейрохірургії. Свої товари продають в Україні, країнах ЄС та Близького Сходу.

«Ми стали першим виробництвом дентальних імплантатів в Україні, яке сертифікували відповідно до міжнародного стандарту. Це дозволяє нам працювати на міжнародні ринки. В першу чергу, ми маємо високу якість, яка на рівних конкурує з іноземними аналогами», – пояснила комунікаційна менеджерка Юлія Ковальова. 

Гасло компанії – «Швейцарська якість за українськими цінами».

ÜLKA – витяжки та сухожари для манікюру 

Компанія експортує обладнання для манікюру у 35 країн світу. Серед них – країни ЄС, США, Чилі, Ізраїль, Австралія та Нова Зеландія. Основний товар: витяжки (втягують мікро частинки пилу, які утворюються і осідають при нарощуванні нігтя або роботі фрезером), сухожари (стерилізатори для інструментів), лампи для сушіння гель-лаку, підставки для майстрів манікюру. Також продають фільтри, маски, серветки та інші розхідні матеріали.

«Перші клієнти за кордоном знайшли нас самі. Це були вихідці з України, які розуміли, що наш продукт якісний, а схоже чи аналог не могли знайти на своєму ринку. Ми активно працювали над розвитком бренду, маркетингом, впізнаваністю, донесенням культури манікюру», – розповіла засновниця компанії Юлія Сілецька. 

Найскладніше було адаптуватися під закордонні ринки. Наприклад, для електротоварів роблять різний вольтаж, вилки. У США інший вид розʼєму і потужність 110 Вт. Аби підлаштуватися під американських користувачів, компанія закуповує вентилятори саме цієї потужності. Або використовують додаткові трансформатори, щоб перетворити звичні українцям 220 Вт на 110.

Маркетингові стратегії, які працюють для України, неефективні в Європі або США, каже операційна директорка ÜLKA Мар’яна Беєр. 

«В Україні індустрія манікюру розвинена на дуже високому рівні, й зараз вже не потрібно переконувати майстра, що витяжка – це необхідність, а не красивий аксесуар на столі. В країнах Європи або США ми ж спочатку проводимо освітню місію», – додає Марʼяна Беєр.  

Нині компанія працює за кількома напрямками. Щоб вийти на новий ринок, починають з запуску реклами. 

«Це навчальні, інформаційні ролики, де ми пояснюємо, навіщо потрібен продукт. Також йде робота з блогерами і школами манікюру. Коли майстер навчається, інструктор для нього є авторитетом. І відповідно, те обладнання, яке рекомендують при навчанні, вони беруть у роботу і використовують».

Реклама відрізняється залежно від країни, говорить Марія Беєр. До прикладу, на ринку США користувачам більше подобається професійний та навчальний контент, а ще – естетична картинка.

«Все перевіряється у ході роботи. Запускаємо певне відео, бачимо, що аудиторія його не сприйняла. Пробуємо інші варіанти, доки не матимемо результату», – пояснила операційна директорка ÜLKA.

 

MOVA – крафтове пиво

Дніпровська пивоварня MOVA постачає напої у 5 країн світу: Норвегія, Данія, Нідерланди, Польща та Японія. Починали з Норвегії у 2021 році, коли заснували власне виробництво.

«Одна норвезька компанія співпрацювала з українською IT-компанією, яка мала офіс у Дніпрі. У неофіційній розмові похизувалися пивом. І так до нас звернулися перші клієнти», – розповіла керівниця відділу експорту MOVA brewing co Наталія Маслюк.

Спершу відправили стандартну лінійку пива. Смак норвежцям припав до душі, каже Наталія Маслюк. Для наступного постачання розробили спеціальні сорти під замовлення. Наприклад, пиво з низьким вмістом алкоголю, а також – фруктове пінне. Після початку повномасштабного вторгнення експорт довелося призупинити.

«24 лютого 2022 року ми повинні були розливати постачання у Норвегію. Та не розуміли, яка буде ситуація буде далі. Наші партнери поставилися з розумінням і відмовилися від повернення коштів. Сказали, що дочекаються», – додала Наталія Маслюк. 

Виробництво пива законсервували на тиждень. Потім у компанії вирішили запустити потужності для волонтерства: допомагали питною водою, бо мають власну свердловину. Кухня ресторану готували обіди разом з «World Central Kitchen» для військових, волонтерів та переселенців.   

Відновити постачання пива повноцінно вдалося у червні 2022 року: 

«На початку нам дуже допомогли Посольства України в різних країнах, які презентували українських виробників у світі. MOVA вдалось стати частиною проєкту співпраці з данською мережею COOP. Так наше пиво з’явилось на полицях більш ніж 500 магазинів Данії», – говорить керівниця відділу експорту MOVA brewing co Наталія Маслюк. 

Нині доля експорту у компанії складає 5 %, та ці показники хочуть подвоїти. Тому найближчим часом готують відвантаження до Фінляндії та країн Балтії. 

ТОВ Сади Дніпра – виробник яблук з Підгородного. Не з Дніпра, але поряд – з Підгороднього. Компанія заснована у 2016 році. Займається вирощуванням, зберіганням і продажем яблук у мережі супермаркетів України та за кордон під ТМ «UA Apple». Нині наші плоди їдуть у 9 країн світу: ОАЕ, Саудівську Аравію, Оман, Кувейт, Бахрейн, Швецію, Португалію, Нідерланди й Латвію. Знайти покупців на міжнародному ринку компанія змогла завдяки участі у різноманітних профільних виставках по всьому світу.

«Все завдяки тому, що ми активно беремо участь у міжнародних заходах, профільних виставках, пов’язаних з категорією продукції фреш. Такі, як Fruit Logistica у Європі, Gulfood в Дубаї, там ми представлені щороку. У жовтні будемо ще й в Мадриді на  Fruit Attraction», – говорить менеджер з продажів В’ячеслав Стельмах.

Компанія UApple вирощує 6 сортів яблук: Gala Schniga, Golden Delicious, Granny Smith, Pinova, Fuji, Red Delicious. 24 години на добу в онлайн-режимі сади – під наглядом голландської консалтингової фірми. Вся площа садів покрита спеціальною сіткою, яка захищає дерева від граду та сонця. Також мають власну метеостанцію. А сховище обладнане технологіями для контролю атмосфери і вмісту кисню.

Про український експорт 

Через початок повномасштабної війни експорт України скоротився майже вдвічі. У 2021 році ми продали за кордон товарів на 68,2 мільярда доларів. Тоді як у 2023 ця цифра знизилася до 36 мільярдів. Перші сходинки українського експорту посідають продовольство (здебільшого зернові культури) та метали.